¿Qué es el ACOS?
El ACOS (costo publicitario de ventas) es la parte de tus ventas publicitarias que invertiste en anuncios de Amazon: la inversión publicitaria dividida entre las ventas atribuidas a esos anuncios, en porcentaje. Un ACOS del 25 % significa que invertiste 25 US$ en anuncios por cada 100 US$ de ventas que generaron.
Amazon muestra el ACOS en el administrador de campañas y en los informes de Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display. Un ACOS más bajo significa que cada venta costó menos en anuncios. Por sí solo, no dice si ganaste dinero: eso depende de tu margen, y por eso la calculadora te lo pide.
Solo cuentan las ventas que Amazon atribuye a tus anuncios. En Sponsored Products, es una compra en los 7 días siguientes a un clic para los vendedores, y en los 14 días siguientes para proveedores y autores. Sponsored Brands y Sponsored Display usan 14 días.
¿Cómo se calcula el ACOS?
Divide tu inversión publicitaria entre tus ventas publicitarias y multiplica por 100.
Ejemplo: una campaña invirtió 250 US$ y Amazon le atribuyó 1000 US$ de ventas. ACOS = 250 ÷ 1000 × 100 = 25 %.
Usa el mismo periodo y el mismo alcance para ambas cifras: la inversión de una campaña frente a las ventas de esa campaña, los últimos 30 días frente a esos mismos 30 días. Mezclar alcances es el motivo más habitual de que un ACOS parezca incorrecto.
ACOS = inversión publicitaria ÷ ventas publicitarias × 100
ACOS vs. ROAS vs. TACoS
El ROAS es el ACOS al revés, y el TACoS es el ACOS medido frente a todas tus ventas en lugar de solo tus ventas publicitarias.
- ACOS = inversión publicitaria ÷ ventas publicitarias × 100. Cuanto más bajo, más barata cada venta publicitaria.
- ROAS = ventas publicitarias ÷ inversión publicitaria. Cuanto más alto, mejor. Amazon lo escribe como un número simple (4,00), no como un porcentaje.
- ROAS = 100 ÷ ACOS: un ACOS del 25 % es un ROAS de 4; un ACOS del 50 %, un ROAS de 2.
- TACoS = inversión publicitaria ÷ ventas totales (anuncios y orgánicas) × 100. Muestra lo que cuestan los anuncios al negocio entero y si las ventas orgánicas crecen con ellos.
| ACOS | ROAS | Inversión por cada 100 $ de ventas publicitarias |
|---|---|---|
| 10 % | 10,00 | 10 $ |
| 15 % | 6,67 | 15 $ |
| 20 % | 5,00 | 20 $ |
| 25 % | 4,00 | 25 $ |
| 30 % | 3,33 | 30 $ |
| 40 % | 2,50 | 40 $ |
| 50 % | 2,00 | 50 $ |
| 75 % | 1,33 | 75 $ |
| 100 % | 1,00 | 100 $ |
¿Cuál es un buen ACOS?
Un buen ACOS es el que está por debajo de tu ACOS de equilibrio, que equivale a tu margen de beneficio antes de anuncios. No hay una cifra buena única: un producto con un margen del 40 % gana dinero con un ACOS del 30 %, mientras que uno con un margen del 15 % pierde dinero con un 20 %.
ACOS de equilibrio = beneficio antes de anuncios ÷ precio × 100. Si vendes a 30 US$ y te quedan 9 US$ tras el costo del producto, las tarifas de Amazon y el envío, tu ACOS de equilibrio es del 30 %. Al 30 %, los anuncios se comen todo el beneficio. Por debajo, te quedas con la diferencia.
Tu ACOS objetivo se sitúa por debajo del equilibrio, según el margen que quieras conservar: un equilibrio del 30 % y un 10 % del precio como beneficio dan un ACOS objetivo del 20 %. Al lanzar un producto, algunos anunciantes aceptan durante un tiempo un ACOS por encima del equilibrio para acumular historial de ventas y posicionamiento orgánico. Es una inversión deliberada, que conviene evaluar con el TACoS.
¿Cómo bajar tu ACOS?
Corta lo que gasta sin vender y luego paga menos por lo que sí vende, en ese orden.
- Añade palabras clave negativas para los términos de búsqueda que se llevaron muchos clics y ningún pedido. Tu informe de términos de búsqueda los muestra.
- Baja las pujas de las palabras clave y los segmentos que superan tu ACOS objetivo, y súbelas donde el ACOS está muy por debajo.
- Pasa los términos de búsqueda que venden a coincidencia exacta, donde tú mismo fijas su puja.
- Revisa tus ubicaciones. La parte superior de la búsqueda suele convertir mejor, y suele costar más: fija los ajustes por ubicación a partir de tus propias cifras.
- Mejora tu tasa de conversión: una imagen principal, un título y un precio más claros generan más ventas por clic, lo que baja el ACOS con la misma puja.
- Decide con datos suficientes. Una palabra clave con tres clics y ninguna venta aún no ha fracasado.
¿Por qué cambia mi ACOS después de unos días?
Porque las ventas llegan después de los clics. Amazon asigna una compra al día del clic, hasta 7 o 14 días después, y las ventas de Sponsored Products pueden tardar hasta 48 horas en aparecer. Por eso los últimos días siempre parecen más caros de lo que acabarán siendo.
Evalúa el ACOS de un día una o dos semanas después, cuando sus ventas ya estén registradas, nunca el mismo día.