ما هو ACOS؟
ACOS (تكلفة الإعلان من المبيعات) هو الحصة من مبيعات إعلاناتك التي أنفقتها على إعلانات أمازون: الإنفاق على الإعلانات مقسومًا على المبيعات المنسوبة إلى تلك الإعلانات، كنسبة مئوية. ACOS بنسبة 25% يعني أنك أنفقت $25 على الإعلانات مقابل كل $100 من المبيعات التي حققتها.
تعرض Amazon قيمة ACOS في مدير الحملة وفي تقارير إعلانات المنتجات المدعومة والماركات المدعومة والعرض المدعومة. يعني ACOS الأقل أن كل عملية بيع كلّفت أقل في الإعلانات. لكنه وحده لا يخبرك إن كنت قد ربحت: فذلك يتوقف على هامش ربحك، ولهذا تطلبه الحاسبة.
لا تُحتسب إلا المبيعات التي تنسبها Amazon إلى إعلاناتك. في إعلانات المنتجات المدعومة، هي عملية الشراء خلال 7 أيام من النقرة للبائعين، وخلال 14 يومًا للمورّدين والمؤلفين. وتعتمد إعلانات الماركات المدعومة وإعلانات العرض المدعومة مدة 14 يومًا.
كيف تحسب ACOS؟
اقسم الإنفاق على الإعلانات على مبيعات الإعلانات، ثم اضرب الناتج في 100.
مثال: أنفقت حملة $250، ونسبت إليها Amazon مبيعات بقيمة $1,000. ACOS = 250 ÷ 1,000 × 100 = 25%.
استخدم الفترة نفسها والنطاق نفسه للرقمين: إنفاق حملة واحدة مقابل مبيعات تلك الحملة، وآخر 30 يومًا مقابل الأيام الثلاثين نفسها. الخلط بين النطاقات هو السبب الأكثر شيوعًا لظهور ACOS غير منطقي.
ACOS = الإنفاق على الإعلانات ÷ مبيعات الإعلانات × 100
ACOS وROAS وTACoS: ما الفرق؟
ROAS هو ACOS مقلوبًا، وTACoS هو ACOS محسوبًا مقابل كل مبيعاتك بدلًا من مبيعات الإعلانات وحدها.
- ACOS = الإنفاق على الإعلانات ÷ مبيعات الإعلانات × 100. كلما انخفض، قلّت تكلفة كل عملية بيع إعلانية.
- ROAS = مبيعات الإعلانات ÷ الإنفاق على الإعلانات. كلما ارتفع، كان أفضل. تكتبه Amazon رقمًا عاديًا (4.00)، لا نسبة مئوية.
- ROAS = 100 ÷ ACOS: ACOS بنسبة 25% يساوي ROAS قدره 4، وACOS بنسبة 50% يساوي ROAS قدره 2.
- TACoS = الإنفاق على الإعلانات ÷ إجمالي المبيعات (الإعلانية والعضوية) × 100. يوضح ما تكلّفه الإعلانات للنشاط التجاري كله، وما إذا كانت المبيعات العضوية تنمو معها.
| ACOS | ROAS | الإنفاق على الإعلانات لكل 100 US$ من مبيعات الإعلانات |
|---|---|---|
| 10% | 10.00 | 10 US$ |
| 15% | 6.67 | 15 US$ |
| 20% | 5.00 | 20 US$ |
| 25% | 4.00 | 25 US$ |
| 30% | 3.33 | 30 US$ |
| 40% | 2.50 | 40 US$ |
| 50% | 2.00 | 50 US$ |
| 75% | 1.33 | 75 US$ |
| 100% | 1.00 | 100 US$ |
ما هو ACOS الجيد؟
ACOS الجيد هو الأقل من ACOS عند التعادل، الذي يساوي هامش ربحك قبل الإعلانات. لا يوجد رقم جيد واحد للجميع: المنتج ذو هامش 40% يربح عند ACOS بنسبة 30%، بينما يخسر المنتج ذو هامش 15% عند 20%.
ACOS عند التعادل = الربح قبل الإعلانات ÷ السعر × 100. إذا بعت بسعر $30 وبقي لك $9 بعد تكلفة المنتج ورسوم Amazon والشحن، فإن ACOS عند التعادل لديك هو 30%. عند 30%، تلتهم الإعلانات الربح كله. وتحته، تحتفظ بالفرق.
يقع ACOS المستهدف تحت نقطة التعادل بمقدار الهامش الذي تريد الاحتفاظ به: نقطة تعادل عند 30% مع الاحتفاظ بـ 10% من السعر ربحًا تعطيان ACOS مستهدفًا بنسبة 20%. عند إطلاق منتج، يقبل بعض المعلنين ACOS أعلى من نقطة التعادل لفترة، لبناء سجل مبيعات وترتيب عضوي. هذا استثمار مقصود، وأفضل طريقة للحكم عليه هي TACoS.
كيف تخفض ACOS؟
أوقف ما ينفق دون أن يبيع، ثم ادفع أقل مقابل ما يبيع، بهذا الترتيب.
- أضف كلمات رئيسية سلبية لمصطلحات البحث التي حصدت نقرات كثيرة دون أي طلب. يعرضها لك تقرير مصطلحات البحث.
- اخفض عروض الأسعار للكلمات الرئيسية والأهداف التي يتجاوز ACOS فيها هدفك، وارفعها حيث يكون ACOS أقل منه بكثير.
- انقل مصطلحات البحث التي تحقق مبيعات إلى المطابقة التامة، حيث تحدد عرض أسعارها بنفسك.
- راجع مواضع الظهور. غالبًا ما يحقق أعلى البحث أفضل معدل تحويل، وغالبًا ما يكون الأعلى تكلفة: اضبط تعديلات مواضع الظهور بناءً على أرقامك أنت.
- ارفع معدل التحويل: صورة رئيسية وعنوان وسعر أوضح تجلب مبيعات أكثر لكل نقرة، ما يخفض ACOS بعرض الأسعار نفسه.
- احكم بناءً على بيانات كافية. الكلمة الرئيسية التي حصلت على ثلاث نقرات دون أي بيع لم تفشل بعد.
لماذا يتغير ACOS بعد بضعة أيام؟
لأن المبيعات تأتي بعد النقرات. تنسب Amazon عملية الشراء إلى يوم النقرة، حتى 7 أو 14 يومًا بعدها، وقد تستغرق مبيعات المنتجات المدعومة ما يصل إلى 48 ساعة لتظهر. لذا تبدو الأيام الأخيرة دائمًا أعلى تكلفة مما ستكون عليه في النهاية.
احكم على ACOS ليوم ما بعد أسبوع أو أسبوعين، حين تكتمل مبيعاته، ولا تحكم عليه أبدًا في اليوم نفسه.